„Zakupy w kryzysie” to trening, który dostarczy Państwu potrzebne, natychmiastowe wsparcie (sposoby i „miękkie” narzędzia pracy) w zakresie:
a) reagowania na telefony dostawców monitujące płatności, a w tym radzenie sobie z agresją, atakiem słownym, krytyką, płaczem (dosłownie i w przenośni), groźbami oraz wszelkimi sposobami „grania na emocjach”,
b) reagowania na „mocne zagrywki” dostawców typu: wstrzymanie wysłania towaru, skasowanie lub zmniejszenie limitu, ultimatum z działów kredytowych, żądanie przedpłaty, uzależnienie wysłania towaru za uregulowanie wcześniejszych faktur, utrata posady (w takim kontekście, że handlowiec dostawcy straci posadę „przez zakupowca”),
c) negocjowania dłuższych terminów płatności w sytuacji, kiedy terminy z wcześniejszych faktur już zostały przekroczone (wypracowanie i dobór skutecznych argumentów),
d) współpracy z monopolistycznymi dostawcami tak, by mimo silnej pozycji dostawcy i problemów z terminową płatnością, kupiec wynegocjował gwarancję dostaw i dłuższy termin płatności (wypracowanie i dobór argumentów oraz strategii działania),
e) negocjowania z nowymi (jeszcze niesprawdzonymi, a tańszymi) dostawcami usług; taki dobór argumentów, który pozwoli wynegocjować nie tylko niższe ceny, ale również dłuższy czas gwarancji,
f) doboru argumentów w rozmowie z dostawcą towarów doprowadzającego do realizowania dostaw w terminie,
g) twardego podejścia do problemu (np. jak mocno można „przycisnąć” dostawców w sytuacji kryzysu szczególnie, jeśli potencjalni, nowi dostawcy sami z siebie obniżają ceny lub jak rozmawiać o niższych cenach tak, by najpełniej minimalizować koszty, albo jak prowadzić rozmowę, by skutecznie przedłużać terminy płatności i gwarantować dostawy surowców nawet w warunkach nieterminowych płatności) i jednoczesnego miękkiego podejścia do człowieka (tak, by zagwarantować sobie dalsze dobre kontakty z dostawcą i móc korzystać z jego towarów/usług w przyszłości),
h) reagowania na gry psychologiczne dostawców, które silnie oddziałują na emocje kupców (wpędzanie w poczucie winy, obrażanie się, oskarżanie, lekceważenie itp.),
i) prezentowania własnego stanowiska oraz zachowania podczas zmiany stanowiska w rozmowach negocjacyjnych (szczególnie, kiedy kupiec ustępuje w konkretnych obszarach negocjacji),
j) reagowanie w sytuacji, kiedy dostawca odkryje blef kupca (szczególnie, gdy kupiec wykorzystuje sytuację rynkową i chce pozyskać nowych dostawców, a doprowadzając do jak najlepszych warunków zakupu blefuje, np. w obszarze ofert konkurencyjnych firm).

PROGRAM SZKOLENIA:

1. TECHNIKI NEGOCJACYJNE UŻYTECZNE W KRYZYSOWYCH SYTUACJACH
a) Negocjowanie z silniejszym partnerem: strategia na monopolistycznego dostawcę; sposoby reakcji w sytuacji silnych i podbramkowych argumentów (wstrzymanie dostaw, zmniejszenie limitu, żądania przedpłaty, ultimatum uregulowania wcześniejszych faktur lub brak wysyłki i in.); argumenty logiczne i emocjonalne umożliwiające zapewnienie sobie gwarancji dostaw
b) Dyscyplinowanie dostawców (wcześniejsze zabezpieczanie terminowej dostawy, monitorowanie terminowości realizacji dostawy, budowanie u dostawcy poczucia odpowiedzialności za realizację zamówienia w terminie)
c) Budowanie własnej, silniejszej pozycji: rozmowy z nowymi dostawcami; negocjacje cenowe – techniki negocjacyjne zmniejszania cen oraz rozpoznawanie momentu, do którego można „naciskać” ; doprowadzanie do tego, by dostawca ustąpił; negocjowanie dłuższego czasu gwarancji
c) Targowanie i ustępstwa: prezentowanie swojego stanowiska wyjściowego (tak, aby brzmiało „silnie” i jednocześnie dawało opcję manewru negocjacyjnego), dobór i wielkość ustępstw; techniki zgadzania się na ustępstwo i prezentowanie nowego stanowiska negocjacyjnego

2. NEGOCJOWANIE DŁUŻSZYCH TERMINÓW PŁATNOŚCI
a) Sposoby rozmowy z dostawcami, z którymi wcześniej zmniejszaliśmy terminy płatności
b) Model wydłużania terminu płatności w sytuacji, kiedy dostawca jeszcze nie odnotował opóźnień w regulowaniu faktur
c) Rozmowa o dłuższych terminach płatności w sytuacji, kiedy dostawca już miała do czynienia z przekroczonymi terminami i jest na to „wyczulony”

3. ASERTYWNA KOMUNIKACJA W „KRYZYSOWYCH” SYTUACJACH
a) Reagowanie na krytykę (personalną lub firmy), czyli jak zachować dobre zdanie o sobie i innych
b) Techniki asertywne w sytuacjach kontaktu z osobą agresywną (szczególnie w przypadku agresji słownej, wymuszeń lub gróźb)
c) Asertywne reakcje w sytuacji, kiedy dostawca się obraża, lekceważy nas (lub nasze słowa) podczas rozmowy,
d) Przekazywanie trudnych informacji (np. informowanie o nieterminowej płatności)

4. BUDOWANIE RELACJI Z DOSTAWCĄ W CZASACH KRYZYSU
a) Szczerość czy blef – indywidualne strategie działania, konsekwencje ich stosowania oraz dobór w zależności od dostawcy, z którym mamy do czynienia
b) Docenienie i dowartościowanie człowieka (techniki ingracjacji) przy jednoczesnym twardym podejściu do problemu
c) Skracanie dystansu (przy jednoczesnym, zdroworozsądkowym podejściu), czyli jak doprowadzić do efektu, kiedy „jedziemy na tym samym wózku” i „gramy do tej samej bramki”, mimo, że jesteśmy po dwóch stronach stołu negocjacyjnego
d) Informowanie stałych dostawców o wyborze współpracy z innym (tańszym) podmiotem przy jednoczesnym zachowaniu dobrych relacji zapewniających możliwość powrotu do współpracy w przyszłości lub przynajmniej chęć dostawcy do ponowienia ofert w następnych kwartałach
e) Modele zachowań w sytuacjach mogących doprowadzić do osłabienia bądź zerwania dobrych relacji (np. odkrycie blefu zakupowca przez dostawcę)

5. GRY PSYCHOLOGICZNE I PRZECIWDZIAŁANIE IM
a) Rozpoznawanie gier psychologicznych dostawcy
b) Taktyki dostawców na windykację telefoniczną i pożądane zachowanie kupca w tych sytuacjach
c) Co zrobić, kiedy dostawca gra „ofiarę” i wzbudza w kupcu poczucie winy oraz stawia go w roli wybawcy (np. używa argumentu „stracę przez pana pracę”)


Program szkolenia jest ściśle dostosowany do oczekiwań i potrzeb uczestników.  Przed rozpoczęciem szkolenia, trener kontaktuje się telefonicznie z każdym z  uczestników w celu doprecyzowania oczekiwań, sytuacji w pracy zawodowej nad  jakimi szczególnie chciałby podczas szkolenia dany uczestnik popracować. W oparciu o te informacje trener dostosowuje program do potrzeb uczestników oraz układa ćwiczenia dla uczestników do pracy indywidualnej i grupowej podczas szkolenia.


METODOLOGIA:
Ponad 80% treningu to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników, wideotreningu, elementów coachingu indywidualnego i innych. Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej. Materiały szkoleniowe przygotowywane są ze szczególnym uwzględnieniem sytuacji zawodowych opisywanych przez uczestników szkolenia. Zawierają opisy technik do indywidualnego zastosowania, gruntowne analizy sytuacji, przykłady praktyczne i gotowe rozwiązania do zastosowania w codziennej pracy.


TRENERZY:
Zespół CIRCULUS tworzą osoby z dużym doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń z różnych dziedzin związanych z wykorzystaniem psychologii w biznesie. Nasi trenerzy mają doświadczenie i sukcesy zawodowe oraz bardzo dobre przygotowanie merytoryczne w obszarze, w którym prowadzą treningi. Naszą pasją jest uczenie i rozwijanie umiejętności tak naszych Klientów, jak i naszych własnych.


CENA SZKOLENIA ZAWIERA:

1. Indywidualną analizę potrzeb każdego uczestnika
(wywiad telefoniczny trenera prowadzącego szkolenie z uczestnikiem, mający na celu m. in. określenie oczekiwań uczestnika, sytuacji problematycznych występujących w pracy uczestnika i związanych z tematyką szkolenia)
2. Uczestnictwo w dwudniowym szkoleniu i materiały szkoleniowe
3. Nagranie wideo przebiegu szkolenia i jego analizę
(analiza pracy uczestników w podgrupach oraz pracy indywidualnej każdego uczestnika z określeniem dalszych kroków rozwojowych w obszarze tematycznym szkolenia dla każdego uczestnika)
4. Poszkoleniowe, indywidualne 2-godzinne spotkania konsultacyjne
(spotkanie indywidualne uczestnika z trenerem prowadzącym, mające na celu udzielenie każdemu uczestnikowi dodatkowych informacji zwrotnych na podstawie pracy podczas szkolenia i analizy nagrań wideo - wskazanie dalszego kierunku rozwoju w obszarze tematycznym szkolenia)
5. Certyfikat ukończenia szkolenia
6. Obiady i przerwy kawowe podczas szkolenia.


RABATY:
- 10% przy zgłoszeniu 2 osób z jednej firmy,
- 15 % dla 3-ciej i każdej następnej osoby zgłoszonej z tej samej firmy.

Szkolenie jest dla:
- zakupowców,
- kupców,
- osób pracujących w działach zakupów w firmach,
- wszystkich osób, które pragną pogłębić swoje umiejętności negocjacyjne z dostawcami.

W celu zapisania się na szkolenie prosimy o wypełnienie Formularza Zgłoszeniowego, dostępnego na naszej stronie internetowej (www.circulus.edu.pl) i przesłanie wypełnionego zgłoszenia faksem pod nr (71) 368 64 04.