Szkolenie przeznaczone jest dla:
* Menedżerów sprzedaży,
* pracowników odpowiedzialnych za kontakt z klientem,
* handlowców wszystkich stopni,
* pracowników działów marketingu,
* wszystkich pracowników Firmy, których chcieliby zastosować w swojej pracy nowoczesne techniki sprzedażowe oraz skuteczne sposoby podtrzymywania długotrwałych relacji biznesowych z klientami.

Cele szkolenia:
Celem jest dostarczenie wiedzy i praktycznych narzędzi dla skutecznego odzyskiwania utraconych oraz zdobywania nowych klientów. Pokażemy, które kompetencje determinują sukcesy w tym obszarze.

Celemdrugiego dniaszkoleniajest dostarczenie rozległej wiedzy o metodach cross-sellingu i up-sellingu. Zaprezentujemy czym są oraz jak cenne są te narzędzia w realiach wysokiej konkurencji rynkowej współczesnego biznesu. Przedstawimy uczestnikom pełną Listę Dobrych Praktyk w tym obszarze oraz przećwiczymy konkretne sytuacje sprzedażowe z użyciem tych narzędzi.

Korzyści dla uczestników:
to działania, decyzje i inne aktywności, które doprowadzą do zwiększenia portfela klientów i w prostej linii zdecydują o rozwoju biznesu. W trakcie szkolenia uczestnicy nauczą się jak maksymalnie wykorzystać potencjał już istniejącego portfelu klientów i jak go stale powiększać. Jednocześnie zostaną zaprezentowane oraz szczegółowo omówione przykłady profesjonalnych zastosowań cross-sellingu i up sellingu w biznesie. Każdy uczestnik szkolenia zostanie wyposażony w narzędzia jeszcze skuteczniejszej sprzedaży. Każdy uczestnik szkolenia będzie widział jak i gdzie wypracować wartość dodaną dla rozwoju swojego biznesu.

DZIEŃ I
PROSPECTING. Sztuka zdobywania nowych i odzyskiwania utraconych klientów.
* Tworzenie efektywnej listy potencjalnych klientów.
* Planowanie efektów sprzedażowych.
* Wartościowanie klientów.
* Techniki, które dają nam szansę na „wejście” do nowych klientów:
* budowanie przyczółka w celu rozpoczęcia współpracy.
* technika szybkiego „zaprzyjaźniania” się z klientem.
* lista skutecznych zdań z archiwum najlepszych handlowców.
* Zasady umawiania spotkań z nowymi klientami.
* Dlaczego boimy się telefonować do nowych Klientów?
* 1-sze bezpośrednie spotkanie sprzedażowe z klientem:
* zasady wywierania 1-szego wrażenia podczas bezpośredniego spotkania z klientem.
* budowanie zaufania u naszego potencjalnego klienta.
* Typy klienta a nasza postawa/zachowanie/sposób komunikacji w procesie sprzedaży.
* Techniki prezentacji. Podstawowe zasady - wiedza w pigułce.
* Najważniejsze zasady sprzedaży i negocjacji.
* Etapy spotkania sprzedażowego.
* Z czym handlowcy mają największy problem?
* Radzenie sobie z obiekcjami.
* Zamykanie sprzedaży.
* Sztuka Perswazji i Reguły Wywierania Wpływu na usługach skutecznego sprzedawcy.
* Manipulacja „etyczna” (która finalnie przynosi korzyści obu stronom) - narzędzie skutecznej sprzedaży.
* Asertywność a Empatia w stosunku do klienta. Wybór pomiędzy biznesem a uległością.
* Działania posprzedażowe – bycie Menedżerem klienta.
* Co robić, aby nie stracić dotychczasowych klientów? Lista elementarnych zasad.
* Jak „obudzić uśpionych” klientów?
* Jak odzyskać utraconych klientów?
* Kiedy i do kogo telefonować?
* Lista argumentów dla wznowienia współpracy.
* Mądra obrona przed atakiem = szansa na wznowienie współpracy.
* Pierwsze decydujące 3 zdania naszej rozmowy z klientem.
* Gdy klient mówi „NIE” czyli sprzedaż zaczyna się w tym momencie. Poradnik dla sprzedawców i negocjatorów.
* Prawdziwe motywy dokonywania zakupów przez klientów.
* Co tak naprawdę decyduje o sukcesie w sprzedaży?
* Lista Dobrych Praktyk w obszarze zdobywania nowych klientów oraz odzyskiwania utraconych klientów.

DZIEŃ II
* CROSS-SELLING I UP-SELLING. Jak ugryźć więcej ze dotychczasowego biznesu?
* Co to jest cross-selling i up-selling?
* Cross-selling. Koncepcja sprzedaży krzyżowej – komplementarnej/uzupełniającej.
* Up-selling. Koncepcja sprzedaży dodatkowej - poprzez podnoszenie wartości i funkcjonalności zakupionych towarów.
* Myślenie cross-sellingowe i up-sellingowe – bezwzględny wymóg naszych czasów!
* Maksymalizacja zysków z jednej transakcji.
* Struktura rozmowy sprzedażowej w formule cros-sellingu i up-sellingu.
* Na którym etapie sprzedaży stosować cross-selling i up-selling?
* Formuła: Cecha –Zaleta – Korzyść na usługach cross-sellingu i up-sellingu.
* Potrzeby klienta a cross-selling i up-selling.
* Jak pomóc klientowi podjąć decyzję zakupu wykorzystując ideę cross-sellingu i up-sellingu?
* Techniki „otwierania portfela” Klientów.
* Narzędzia cross-sellingu i up-sellingu:
* jak korzystać z bazy Klientów?
* klasyfikacja potencjalnych Klientów,
* klasyfikacja generalna,
* system pięciogwiazdkowy,
* wybór klientów ( firm/nazwisk) z listy.
* Cross-selling i up-selling w praktyce.
* Najlepsze wzorce! Mc Donald’s, Shell, Statoil, ….. – mistrzostwo cross-sellingu.
* Tworzenie trwałej więzi z klientem w corss-sellingu i up –sellingu.
* Korzyści z cross-sellingu i up-sellingu:
* dla klienta,
* dla sprzedawcy.
* Ćwiczenia praktyczne z cross-selling’u i up-selling’u –przykłady uczestników szkolenia!

Powyższy program możemy przygotować również w formule szkolenia zamkniętego (in company) dla Państwa Firmy uwzględniając szczegółowe potrzeby i specyfikę Państwa Organizacji.

Prowadzący:
Krzysztof Kudeń - absolwent wydziału Ekonomii i Socjologii Uniwersytetu Gdańskiego.

Ekspert, menedżer, specjalista z zakresu negocjacji i sprzedaży, trade marketingu, zarządzania, budowania skutecznych zespołów oraz szeroko rozumianej komunikacji międzyludzkiej. Ukończył Szkołę Trenerów Zarządzania „Matrik” w Krakowie. W latach 90-tych zawiązany z gdańskim Ośrodkiem Doradztwa i Doskonalenia Kadr, gdzie prowadził szkolenia dotyczące wpływu ludzkich postaw i zachowań na sytuację ekonomiczną firmy. Zebrał doświadczenie jako trener/szkoleniowiec oraz menedżer zarządzający dużymi zespołami.

W organizacjach sprzedaży i marketingu zagranicznych i polskich firm przepracował 11 lat.

Przeszedł szczeble kariery zawodowej od przedstawiciela handlowego do dyrektora sprzedaży i marketingu włącznie. W międzynarodowych koncernach (min.: Gilette Poland, holenderski koncern Kappa) i firmach polskich (np. spółka giełdowa PPWK), odpowiedzialny był za tworzenie i zarządzanie strukturami sprzedażowymi, budowanie i realizację strategii oraz planów sprzedażowych. W tym czasie prowadził szkolenia wewnętrzne oraz coaching menedżerski, rozwijając umiejętności handlowe i menedżerskie swoich zespołów.

Wybrani klienci: Polimex –Mostostal, Procter & Gamble, Z.T. Kruszwica, PZU Życie, Bank BPH, Bank PKO, Cefarm Warszawa, Lafarge Kruszywa i Beton Polska, Asseco Poland, DnB Bank, Wittchen, Controlling Systems, Tuv Norad, GDF Suez.

Termin szkolenia:
22-23 marca 2012 r.

Miejsce szkolenia:
Centrum Konferencyjne Warszawianka, Warszawa, ul. Merliniego 2a.

Koszt uczestnictwa:
1.090 PLN + VAT

Ilość miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych kart zgłoszenia.

Warunkiem uczestnictwa:jest wysłanie załączonej karty zgłoszenia pod nr faxu: (22) 203 47 01 lub skanu karty mailem: broker@mayagency.pl

W ramach szkolenia zapewniamy:
* organizację i poprowadzenie szkolenia przez trenera,
* materiały szkoleniowe,
* Certyfikat ukończenia szkolenia,
* serwisy kawowe i obiad,
* bezpłatny parking.

Harmonogram:
22 marca 2012 r. (czwartek)
godz. 09.00 – 09.15 - powitanie przy kawie

godz. 09.15 – 11.30 - zajęcia

godz. 11.30 – 11.45 - przerwa kawowa

godz. 11.45 - 13.00 - zajęcia

godz. 13.00 - 14.00 - obiad

godz. 14.00 - 15.30 - zajęcia

godz. 15.30 – 15.45 - przerwa kawowa

godz. 15.45 - 17.00 - zajęcia

23 marca 2012 r. (piątek)
godz. 09.00 – 09.15 - powitanie przy kawie

godz. 09.15 – 11.30 - zajęcia

godz. 11.30 – 11.45 - przerwa kawowa

godz. 11.45 - 13.00 - zajęcia

godz. 13.00 - 14.00 - obiad

godz. 14.00 - 15.30 - zajęcia

godz. 15.30 – 15.45 - przerwa kawowa

godz. 15.45 - 17.00 - zajęcia

Warunki rezygnacji:
Rezygnację przyjmujemy najpóźniej 7 dni przed szkoleniem w formie pisemnej (e-mail).

Rezygnacja w późniejszym terminie wiąże się z koniecznością pokrycia kosztów w 100%.

Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia z dokonania opłaty.